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安踏永不止步连载151992年初涉分销-【新闻】

发布时间:2021-05-23 23:15:32 阅读: 来源:块茎类厂家

2007年—2008年电视媒体刮起了一股鼓励创业的强劲风潮,其中以央视的《赢在中国》和第一财经的《和谁一起午餐》最为知名。无论是想赢得《赢在中国》VC的亲睐,还是实现和知名企业家共进午餐——得到指导、延伸人脉的美事,有一个词汇,是参赛选手必须清晰于胸、了然于心——商业模式!简单地说就是,要如何赚钱,独特的地方(核心竞争力)在哪里,充足的发展空间在哪里?如果这几个方面,能给出让评委满意、信任的答案,你的想法确实有可预见的丰厚收益、独到之处与无限的发展空间,那么选手就容易获得评委们的投票。

透过当今时髦的商业模式,来翻开安踏1992年的历史,我们又可以看到什么?1992年甚至是后来更长的一段时间比如说是10年,安踏的商业模式是什么?独特之处又在哪里?(陈士信作品)抛开安踏鞋厂其时忙碌的生产场景,日益激烈的订单争夺,琐事不断的日常管理及慢慢壮大的规模,抛开这些纷繁复杂的表象,我们应当把目光投向何处?

07年末到 08年,由于全球性经济调整,“品牌之都”晋江的传统优势产业运动鞋,也受到了强烈的冲击。2008年5月《北京晨报》报道,“受人民币升值、原材料涨价、宏观调控紧缩、用工成本上涨、招工难等诸多因素影响,晋江——这个年产10亿双运动鞋的中国最大鞋业基地,去年(2007)倒闭了200多家鞋企;该报道中列举了康泰克体育用品有限公司董事长丁思源的焦虑,去年部分原材料大幅上涨,包装费上涨30%至50%,鞋底涨30%,杂工工资已由950元涨至1150元,涨幅达21%,技术工人甚至达30%,且招工困难;本土辅导鞋企的博思企业管理咨询公司有关人员表示,“去年晋江每周都有鞋企倒闭,今年还要倒闭更多,约占晋江鞋企总数80%的外贸型鞋企将继续遭受严峻考验。”

硬币有两面,就在同城许多鞋业公司经受煎熬的时候,号称晋江鞋业“带头大哥”的安踏却宣布,公司当前已完成了2008年首三季的订货活动,订单升幅达50%;董事会主席丁志忠亦表示,鉴于原材料成本上涨,公司考虑将产品单价上调不超10%。安踏可谓信心与底气十足,鞋企的形势可谓冰火两重天。小鞋厂里只要略懂营销的员工,对于安踏的良好形势,都能说出几点来。比如说有强大的销售渠道,品牌出名,比如说抢占了国内市场,国内消费市场太大了等等。那么16年前,谁又能够看到?

丁志忠看到了!

对于1992年安踏的商业模式,其实就集中于销售模式。这里摒弃了安踏的代工或制造,有两个方面的原因。其一,安踏的代工或制造在当时,远远落后于同城的许多鞋厂。其二,单单依靠代工的制造导向,要把企业做大并不容易,并且企业自我把握未来的能力非常有限;从今年广东及泉州倒闭的代工型企业,我们看到了代工企业脆弱的生命。销售导向在避免制造导向弊端的同时,又能快速拉动企业的发展壮大。1992年,安踏在主管销售的副总丁志忠的率领下,已经开始重视、介入国内市场的开拓。

事实证明,丁志忠的北京之行所带来的好处,一直在延续。(《安踏,永不止步》陈士信作品)经过四年北京市场拓展,以及后来安踏成立之后对国内市场的重视,北京必然成为安踏开拓国内市场的一个重要窗口或者说起点站,北京市场处于陆续完善和精耕细作之中。经过几年的积累,安踏在北京市场销售日益上升,品牌形象逐步树立起来。

北京市场给了丁志忠很大的启示。丁志忠相信,安踏在北京能够取得成功,那么在中国的其它省份、众多城市也一定行。但是,如果仅凭安踏一己之力,开拓全国如此庞大的市场,所需要的时间、资金均不是几年之内的安踏所能承受的。关键的还是速度,如果全部由安踏自己操作,市场开拓速度自然缓慢。他也担心洞察国内市场的先机,为同城兄弟所快速跟进,安踏需要速度。丁志忠想到了借助外力,也就是建立分销加盟体系。

在北京的成功,又给安踏及丁志忠带来了好运。

企业借助分销商,快速开拓市场、实现销售、占领市场,至今仍是一种主流的品牌鞋服企业分销运营模式,分销商对于鞋服行业的影响力依旧非常强大。而一旦这些以制造起家的企业,逐步把销售和生产功能分割出去,企业本身只专注于研发设计、品牌运营,企业就运作起了“虚拟经营”模式。而这些分销商成就了企业品牌的同时,也成就了自己——获得丰厚的销售利润回报。

事实上,很多代理商平时经常到省会城市或大城市打转,寻找商机。1992年,一位山西商人在北京“晃悠”的时候,发现安踏这个牌子的运动鞋在北京四处可见,并且卖的globrand.com还不错。于是,他主动联系丁志忠,要求做山西总代理。丁志忠没有表态,让他先拿50箱货试试。没想到,三天之后,50箱货销售一空。山西商人,自然更加强烈要求成为山西总代。丁志忠自然不会轻易把一个省份的市场交给别人来打理,那意味巨大的利润。经过一番慎重的考察,在确定这位商人具备相当的经济实力、渠道资源之后,提出要求他投资300万,并且给他定了年销售10万双的任务指标。(陈士信作品)山西商人悉数接受,一年之后他在山西卖出了60万双安踏运动鞋。山西省的成功运作,给了丁志忠前所未有的信心和希望,还有未来的方向——代工的同时,尽最大的力量开发代理商,建立国内销售渠道。

走笔至此,我想起了一家以“虚拟经营”著称的休闲服饰公司:美特斯﹒邦威。它的创始人周成建1995年才鼓起勇气把工厂卖掉,借助两招——“借鸡生蛋”指定牌生产,把生产外包;“借网捕鱼”指特许连锁经营,由外部力量开拓市场、销售产品,快速崛起,并成为中国休闲服饰第一品牌。然而周先生大致在1995年才开始构思连锁经营(分销加盟)体系。可见,安踏对于先进模式的把握,有着惊人的、深远的洞察。92年安踏的商业模式就是采用代理商分销这种先进的销售模式,借助外部资源与力量,开始做大安踏的销量。再由做大的销售导向拉动制造的扩大,从而带动整个企业的快速成长。就目前来看,仅泉州的鞋服企业,开拓国内市场无不采用加盟连锁的方式,不停地招商,安踏此前的分销方式过于普遍了,但是安踏早了很多年运用。

领先就是竞争优势。

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