安踏永不止步连载151992年初涉分销-【新闻】

2007年—2008年电视媒体刮起了一股鼓励创业的强劲风潮，其中以央视的《赢在中国》和第一财经的《和谁一起午餐》最为知名。无论是想赢得《赢在中国》VC的亲睐，还是实现和知名企业家共进午餐——得到指导、延伸人脉的美事，有一个词汇，是参赛选手必须清晰于胸、了然于心——商业模式！简单地说就是，要如何赚钱，独特的地方（核心竞争力）在哪里，充足的发展空间在哪里？如果这几个方面，能给出让评委满意、信任的答案，你的想法确实有可预见的丰厚收益、独到之处与无限的发展空间，那么选手就容易获得评委们的投票。

透过当今时髦的商业模式，来翻开安踏1992年的历史，我们又可以看到什么？1992年甚至是后来更长的一段时间比如说是10年，安踏的商业模式是什么？独特之处又在哪里？（陈士信作品）抛开安踏鞋厂其时忙碌的生产场景，日益激烈的订单争夺，琐事不断的日常管理及慢慢壮大的规模，抛开这些纷繁复杂的表象，我们应当把目光投向何处？

07年末到 08年，由于全球性经济调整，“品牌之都”晋江的传统优势产业运动鞋，也受到了强烈的冲击。2008年5月《北京晨报》报道，“受人民币升值、原材料涨价、宏观调控紧缩、用工成本上涨、招工难等诸多因素影响，晋江——这个年产10亿双运动鞋的中国最大鞋业基地，去年（2007）倒闭了200多家鞋企；该报道中列举了康泰克体育用品有限公司董事长丁思源的焦虑，去年部分原材料大幅上涨，包装费上涨30%至50%，鞋底涨30%，杂工工资已由950元涨至1150元，涨幅达21%，技术工人甚至达30%，且招工困难；本土辅导鞋企的博思企业管理咨询公司有关人员表示，“去年晋江每周都有鞋企倒闭，今年还要倒闭更多，约占晋江鞋企总数80%的外贸型鞋企将继续遭受严峻考验。”

硬币有两面，就在同城许多鞋业公司经受煎熬的时候，号称晋江鞋业“带头大哥”的安踏却宣布，公司当前已完成了2008年首三季的订货活动，订单升幅达50%；董事会主席丁志忠亦表示，鉴于原材料成本上涨，公司考虑将产品单价上调不超10%。安踏可谓信心与底气十足，鞋企的形势可谓冰火两重天。小鞋厂里只要略懂营销的员工，对于安踏的良好形势，都能说出几点来。比如说有强大的销售渠道，品牌出名，比如说抢占了国内市场，国内消费市场太大了等等。那么16年前，谁又能够看到？

丁志忠看到了！

对于1992年安踏的商业模式，其实就集中于销售模式。这里摒弃了安踏的代工或制造，有两个方面的原因。其一，安踏的代工或制造在当时，远远落后于同城的许多鞋厂。其二，单单依靠代工的制造导向，要把企业做大并不容易，并且企业自我把握未来的能力非常有限；从今年广东及泉州倒闭的代工型企业，我们看到了代工企业脆弱的生命。销售导向在避免制造导向弊端的同时，又能快速拉动企业的发展壮大。1992年，安踏在主管销售的副总丁志忠的率领下，已经开始重视、介入国内市场的开拓。

事实证明，丁志忠的北京之行所带来的好处，一直在延续。（《安踏，永不止步》陈士信作品）经过四年北京市场拓展，以及后来安踏成立之后对国内市场的重视，北京必然成为安踏开拓国内市场的一个重要窗口或者说起点站，北京市场处于陆续完善和精耕细作之中。经过几年的积累，安踏在北京市场销售日益上升，品牌形象逐步树立起来。

北京市场给了丁志忠很大的启示。丁志忠相信，安踏在北京能够取得成功，那么在中国的其它省份、众多城市也一定行。但是，如果仅凭安踏一己之力，开拓全国如此庞大的市场，所需要的时间、资金均不是几年之内的安踏所能承受的。关键的还是速度，如果全部由安踏自己操作，市场开拓速度自然缓慢。他也担心洞察国内市场的先机，为同城兄弟所快速跟进，安踏需要速度。丁志忠想到了借助外力，也就是建立分销加盟体系。

在北京的成功，又给安踏及丁志忠带来了好运。

企业借助分销商，快速开拓市场、实现销售、占领市场，至今仍是一种主流的品牌鞋服企业分销运营模式，分销商对于鞋服行业的影响力依旧非常强大。而一旦这些以制造起家的企业，逐步把销售和生产功能分割出去，企业本身只专注于研发设计、品牌运营，企业就运作起了“虚拟经营”模式。而这些分销商成就了企业品牌的同时，也成就了自己——获得丰厚的销售利润回报。

事实上，很多代理商平时经常到省会城市或大城市打转，寻找商机。1992年，一位山西商人在北京“晃悠”的时候，发现安踏这个牌子的运动鞋在北京四处可见，并且卖的globrand.com还不错。于是，他主动联系丁志忠，要求做山西总代理。丁志忠没有表态，让他先拿50箱货试试。没想到，三天之后，50箱货销售一空。山西商人，自然更加强烈要求成为山西总代。丁志忠自然不会轻易把一个省份的市场交给别人来打理，那意味巨大的利润。经过一番慎重的考察，在确定这位商人具备相当的经济实力、渠道资源之后，提出要求他投资300万，并且给他定了年销售10万双的任务指标。（陈士信作品）山西商人悉数接受，一年之后他在山西卖出了60万双安踏运动鞋。山西省的成功运作，给了丁志忠前所未有的信心和希望，还有未来的方向——代工的同时，尽最大的力量开发代理商，建立国内销售渠道。

走笔至此，我想起了一家以“虚拟经营”著称的休闲服饰公司：美特斯﹒邦威。它的创始人周成建1995年才鼓起勇气把工厂卖掉，借助两招——“借鸡生蛋”指定牌生产，把生产外包；“借网捕鱼”指特许连锁经营，由外部力量开拓市场、销售产品，快速崛起，并成为中国休闲服饰第一品牌。然而周先生大致在1995年才开始构思连锁经营（分销加盟）体系。可见，安踏对于先进模式的把握，有着惊人的、深远的洞察。92年安踏的商业模式就是采用代理商分销这种先进的销售模式，借助外部资源与力量，开始做大安踏的销量。再由做大的销售导向拉动制造的扩大，从而带动整个企业的快速成长。就目前来看，仅泉州的鞋服企业，开拓国内市场无不采用加盟连锁的方式，不停地招商，安踏此前的分销方式过于普遍了，但是安踏早了很多年运用。

领先就是竞争优势。

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